一、決勝終端是深度分銷(xiāo)的核心戰略
 
    深度分銷(xiāo)是通過(guò)有組織的努力，構建營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈，提升客戶(hù)關(guān)系價(jià)值，掌控終端，滾動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，取得市場(chǎng)綜合競爭優(yōu)勢，沖擊區域市場(chǎng)第一的有效市場(chǎng)策略與方法。
 
    深度分銷(xiāo)注重區域市場(chǎng)第一、爭奪核心經(jīng)銷(xiāo)商、掌控終端網(wǎng)絡(luò )和建立企業(yè)客戶(hù)顧問(wèn)，并注重四大相互作用的核心市場(chǎng)要素的協(xié)調和平衡。
 
    不要妄想輕易把整個(gè)海洋煮沸！任何一類(lèi)市場(chǎng)內部都可能存在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境截然不同的區域市場(chǎng),針對市場(chǎng)內各個(gè)區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和狀態(tài)的差異性,必須有選擇性地開(kāi)展深度分銷(xiāo)工作,有效集中全部精力和資源逐個(gè)攻破區域市場(chǎng)!
 
    企業(yè)在深度分銷(xiāo)以前，把力量均勻分布在各個(gè)區域市場(chǎng)上，導致力量分散，所有區域市場(chǎng)都不能重點(diǎn)開(kāi)發(fā)和進(jìn)攻，導致區域市場(chǎng)“吃大鍋飯”現象，整體銷(xiāo)量上不去。
 
    企業(yè)如果把資源集中放在核心區域市場(chǎng)上，集中全部力量于局部，就很容易把局部市場(chǎng)做起來(lái)，即先把核心區域市場(chǎng)做成樣板，然后，再照此方法，進(jìn)行區域市場(chǎng)的復制，擴大戰果，在很多區域市場(chǎng)上做成第一，就能確保企業(yè)整體上取得領(lǐng)先地位。
 
    而要實(shí)現這樣的營(yíng)銷(xiāo)目標，其戰略落腳的重點(diǎn)即在掌控終端。掌控了終端，就掌控了銷(xiāo)售的主動(dòng)權！掌控了終端的品牌或廠(chǎng)家，可以根據自己的銷(xiāo)量目標和實(shí)際銷(xiāo)售情況，有計劃、主動(dòng)性地開(kāi)展銷(xiāo)售攻勢，通過(guò)終端作用來(lái)影響消費者的購買(mǎi)，從而達到提升銷(xiāo)量的目的！
 
    掌控終端的內容包含三個(gè)方面：
 
    其一，監控銷(xiāo)量：掌控終端并不簡(jiǎn)單是指“把貨鋪到終端，順利上架出樣”，而是通過(guò)對終端銷(xiāo)量數據的監控及分析，明了終端銷(xiāo)售的具體情況。
 
    其二，推動(dòng)銷(xiāo)售：通過(guò)了解到終端的銷(xiāo)售情況,有計劃和有目的的策劃并開(kāi)展終端促銷(xiāo)活動(dòng),直接推動(dòng)終端銷(xiāo)量。
 
    其三，客戶(hù)顧問(wèn)：通過(guò)全面提升與終端客戶(hù)的客情關(guān)系，以“客戶(hù)顧問(wèn)”的姿態(tài)切入終端運做，為終端客戶(hù)提供增殖服務(wù)，從而鞏固客情關(guān)系，提升品牌在終端的影響力，影響終端銷(xiāo)售行為。
 
    二、專(zhuān)賣(mài)渠道的演變
 
    服裝、家紡、運動(dòng)用品、健身器材等等依靠專(zhuān)賣(mài)渠道進(jìn)行渠道分銷(xiāo)的行業(yè)，基本都走過(guò)了一條從無(wú)終端到有終端，再到掌控終端的發(fā)展路徑。到了現在，這些行業(yè)，基本上都實(shí)現了依靠專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行渠道分銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)模式，并已取得了不俗的戰績(jì)。
 
    但是，隨著(zhù)行業(yè)內各個(gè)企業(yè)都采取了專(zhuān)賣(mài)分銷(xiāo)，并且各個(gè)競爭對手之間，在專(zhuān)賣(mài)店的大小、數量、管理方面都不相上下的時(shí)候，也就是說(shuō)，當所有對手都采取專(zhuān)賣(mài)路線(xiàn)，并且專(zhuān)賣(mài)渠道的優(yōu)勢都差不多的時(shí)候，我們的專(zhuān)賣(mài)渠道企業(yè)，要建立渠道優(yōu)勢，該從哪個(gè)方向去展開(kāi)突破呢？